Au-delà des apparences

Passer du marché des « early adopters » à celui du « mainstream» s’avère être un moment délicat dans la commercialisation d’un nouveau produit.

Trop fréquemment, une entreprise s’inspire de ses premières ventes pour valider par la suite son business model. Or, les premiers clients (early adopters) obéissent à des règles totalement différentes du marché des « suiveurs » (early majority). On appelle ce phénomène: « Crossing the Chasm ». Pourtant, les entreprises extrapolent les comportements des premiers acheteurs pour prédire la réaction du marché de masse. Ce qui va immanquablement biaiser l’interprétation du comportement des consommateurs.

« Drive »

Comprendre les mécanismes qui se cachent derrière la motivation: voilà ce que cet ouvrage se propose d’explorer.

Dans les entreprises, il arrive encore trop souvent que les seules manières de motiver les collaborateurs soient le bâton et la carotte. Mais quels sont les effets d’un tel traitement ? Quel type de comportements cela génère-t-il par la suite ?

Daniel H. Pink s’est d’abord intéressé au processus de la « carotte » via une série d’expériences, pour en extraire un diagramme d’une simplicité désarmante. Le résultat révèle qu’en dehors des tâches répétitives et sans créativité, cette technique ne sert à rien !

Alors comment générer de la motivation là où n’existe pas, ou plus ? Quelles sont les clefs qui permettent de donner plus de sens à un travail ?

Duct Tape Marketing

Ce livre destiné aux entrepreneurs est une mine d’or pour les professionnels du marketing et de la communication. John Jantsch y aborde tous les outils du marketing classique : logo, slogan, target market, site web, etc. Mais sa force est d’aller toujours un pas plus loin. Concernant les logos, il propose de faire en sorte que chaque collaborateur d’une entreprise se transforme en un « logo vivant ». Un exemple.

A la réponse à « que faites-vous dans la vie ? », un employé d’une fiduciaire se doit de répondre : « J’aide les gens à payer moins d’impôts. » Une réponse qui suscite de l’intérêt et ouvre une discussion. Et sur chaque aspect du marketing, l’auteur pointe des petites choses qui font toute la différence. Dans « Duct Tape Marketing », l’auteur couvre un nombre impressionnant de sujets : newsletter, pitches téléphoniques, mail marketing, publicités dans la presse, journaux, CRM ou outil de loyauté du consommateur ne sont que quelques exemples. Un excellent guide pour les entrepreneurs de grandes ou petites entreprises, comme pour les professionnels du marketing qui cherchent à voir autrement afin de trouver des solutions applicables à tous.

JANTSCH John. Duct Tape Marketing. Nashville: Thomas Nelson, 2006, 285 p.

Olivier Perez Kennedy

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Deep Dive

Rich Horwath propose un nouveau regard sur la stratégie d’entreprise, par opposition aux objectifs.

Prenons un exemple : augmenter la base de clientèle de l’entreprise X tout en réduisant les coûts, ce n’est pas une stratégie, mais plutôt un vœu pieux. En effet, une stratégie amènerait plutôt cette entreprise à diriger ses ressources, pour limitées quelles soient, vers une autre direction où elles pourraient croître. Pour reprendre la métaphore proposée par cet auteur, « une bonne stratégie c’est savoir combien d’air il nous reste et d’utiliser cet air à bon escient pour arriver à une nouvelle poche d’air. »

Dans Deep Dive, Rich Horwath met à disposition toute une série d’outils permettant de faire émerger des stratégies. Mais le plus intéressant, ce sont les outils de prototypes qu’il fournit pour évaluer les différentes idées et leurs chances de succès en fonction du marché, du contexte, ou des ressources internes.

Le SWOT alignement système est l’un de ces outils. Il a comme avantage de laisser la porte ouverte à plusieurs options stratégiques.

Si vous aimez ce livre, je vous recommande aussi Business Model Generation d’Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur qui aborde également le prototype. D’ailleurs, on trouve des références communes aux deux ouvrages

Olivier Perez Kennedy
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HORWATH Rich. Deep Dive. Austin: Greenleaf Book Group Press, 2009, 214 p.

The Decision Book

50 modèles stratégiques résumés en deux à trois pages et un dessin. Ce livre est une mine d’or pour ceux qui s’intéressent à l’infographie. Les explications sont claires et les modèles idéaux pour expliquer rapidement des concepts parfois complexes…

La stratégie de l’Océan Bleu

Très souvent, la création d’un nouveau produit se fait par mimétisme. Résultat: on se lance dans un marché déjà existant et concurrentiel. Chaque part de marché devra être gagnée durement sur d’autres entreprises ou marques déjà bien établies. On parle alors de stratégie Océan rouge. Rouge, car cet océan/ce marché est plein de requins qui s’entre-déchirent…

Empowered

Les campagnes de social media ne peuvent exister sans prendre en compte les employés d’une société, souvent en créant une nouvelle culture d’entreprise. Bien sûr, il est illusoire d’imaginer que 100% des gens qui interagissent avec l’entreprise (employés comme consommateurs) vont participer efficacement aux actions digitales d’une société. Ceux qui en feront partie sont appelés les « héros » par Josh Bernoff…

Purple Cow

Seth Godin est l’un de ces spécialistes en marketing dont les théories visionnaires se vérifient assez rapidement.

Purple Cow a été publié aux Etats-Unis pour la première fois en 2003. Pourtant, c’est aujourd’hui seulement que ce livre, futuriste pour l’époque, révèle toute sa grandeur, sa pertinence et son applicabilité…

Les nouvelles clés du business

Le nouveau livre Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, m’a été recommandé deux fois en moins de 24 heures. Je n’ai pas été déçu de l’avoir lu toutes affaires cessantes. Lu et vu, car il s’agit d’un livre-objet (288 pages illustrées) qui est à la fois une sérieuse méthode de création et d’analyse de business models et une collection de Data Design – un manuel et un livre illustré en un volume !

« Time to Read »

J’ai commencé à lire des livres de business en grande quantité grâce (à cause) d’Amazon. Bien entendu, l’iPad et le Kindle n’ont rien arrangé. Dorénavant, je vous proposerai de découvrir un livre qui non seulement m’a plu, mais qui m’est également utile dans mon travail de stratégie et de marketing…